國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫(huà)商業(yè)化，最難之處，莫過(guò)于變現(xiàn)路徑。

傳統(tǒng)動(dòng)畫(huà)制作公司大多遵循從內(nèi)容到衍生品、電影、IP授權(quán)的市場(chǎng)化路徑，這背后不但要大量的時(shí)間投入，還需要全產(chǎn)業(yè)鏈專(zhuān)業(yè)人員的參與，是非常難實(shí)現(xiàn)的通路。

魚(yú)大叔小食創(chuàng)始人方奕忠

對(duì)此，海味食品品牌“魚(yú)大叔小食”創(chuàng)始人方奕忠深有體會(huì)。“我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的基因是做動(dòng)畫(huà)。目前，國(guó)內(nèi)動(dòng)畫(huà)最難的是變現(xiàn)方式，基本都是靠授權(quán)、版權(quán)、流量、廣告驅(qū)動(dòng)。在創(chuàng)辦魚(yú)大叔小食之前，我們也經(jīng)歷過(guò)前端痛苦的掙扎期。

2017年左右，我們動(dòng)畫(huà)項(xiàng)目立項(xiàng)，當(dāng)時(shí)構(gòu)建了一個(gè)很大的世界觀叫‘盟族護(hù)衛(wèi)隊(duì)’，兼具天上飛的、水里游的、地上跑的動(dòng)畫(huà)形象，以純3D重資產(chǎn)的方式運(yùn)營(yíng)，這樣的模式跑下來(lái)非常困難。2019年-2020年我們重新開(kāi)始思考并轉(zhuǎn)變思路，到去年，重新出發(fā)，以輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的模式驅(qū)動(dòng)，與產(chǎn)業(yè)深度鏈接。”

方奕忠在接受紅碗社采訪(fǎng)時(shí)介紹，經(jīng)歷了初創(chuàng)陣痛期后，團(tuán)隊(duì)不斷思考的是：動(dòng)畫(huà)IP如何與未來(lái)的產(chǎn)業(yè)做融合？

“在產(chǎn)業(yè)選擇上，基于曾設(shè)定的世界觀，我們需要選擇一個(gè)未來(lái)具備較高增長(zhǎng)率的市場(chǎng)。我們關(guān)注到，飛禽走獸類(lèi)基本都開(kāi)發(fā)完了，而海洋經(jīng)濟(jì)的開(kāi)發(fā)利用尚處于初級(jí)階段，具備非常大的發(fā)展空間。隨著人們對(duì)高蛋白健康食品需求的增長(zhǎng)，市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越完善，因此我們將品牌定位海洋食品門(mén)類(lèi)。

在發(fā)展思路上，第一階段，我們要將內(nèi)容做出影響力。我們團(tuán)隊(duì)最大的優(yōu)勢(shì)也是內(nèi)容，包括人貨場(chǎng)的應(yīng)用、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交互、流量獲取。我們鎖定的人群是在18-29歲的主力消費(fèi)人群，因此我們輸送的內(nèi)容基本滿(mǎn)足這個(gè)群體的偏好。

當(dāng)全平臺(tái)流量穩(wěn)定后，我們證明了自己的IP價(jià)值，以此換取產(chǎn)業(yè)上端供應(yīng)鏈的認(rèn)可和支持，以他們的產(chǎn)品作為我們內(nèi)容的載體。這套邏輯是得到論證的。我們?nèi)ツ暧靡荒甑臅r(shí)間，做到全網(wǎng)累計(jì)曝光10億+，累計(jì)粉絲500w+。也由此吸引到目前國(guó)內(nèi)最好的供應(yīng)鏈，如我們預(yù)制菜來(lái)源于，常年為半天妖、海底撈等國(guó)內(nèi)大型連鎖餐飲提供產(chǎn)品的供應(yīng)商。之后我們也將持續(xù)以?xún)?nèi)容能力賦能海洋產(chǎn)業(yè)，這是一條共贏的路徑。”

2021年魚(yú)大叔小食品牌成立以來(lái)，陸續(xù)推出海洋類(lèi)預(yù)制菜、休閑食品和潮玩周邊系列產(chǎn)品，共14款SKU。上月底推出的預(yù)制菜烤魚(yú)，產(chǎn)品上線(xiàn)半月售出1000單，自然復(fù)購(gòu)率為45%。”

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內(nèi)容+產(chǎn)品強(qiáng)關(guān)聯(lián)

“魚(yú)大叔是燒烤攤老板，主要賣(mài)烤魚(yú)，張嘴就是一口東北話(huà)，是個(gè)段子手。他也是一個(gè)追求美食的博主，不斷地探索海洋美食。”方奕忠向紅碗社介紹，魚(yú)大叔是魚(yú)大叔小食海洋世界觀的主角，也是品牌的核心基因。

“在打造魚(yú)大叔的人設(shè)時(shí)，我們首先要考慮IP未來(lái)的互動(dòng)性和用戶(hù)粘性。如果這方面不高，一個(gè)IP只能作為階段性的營(yíng)銷(xiāo)手段。而如果（IP+商業(yè)）要穿越生命周期，長(zhǎng)期占據(jù)消費(fèi)者心智，需要內(nèi)容與產(chǎn)品具備強(qiáng)關(guān)聯(lián)性。

不同于市面上大多IP，輸出的內(nèi)容是‘雞湯’，與銷(xiāo)售的產(chǎn)品完全沒(méi)有關(guān)聯(lián)，很容易被取代，且粉絲可能對(duì)IP售賣(mài)產(chǎn)品的行為產(chǎn)生抵觸心理。我們構(gòu)建的虛擬世界中，魚(yú)大叔是賣(mài)烤魚(yú)的，‘魚(yú)吃魚(yú)很正常’，容易讓受眾形成認(rèn)知；進(jìn)一步落腳到現(xiàn)實(shí)生活中，魚(yú)大叔小食主推的產(chǎn)品就是烤魚(yú)，具備強(qiáng)關(guān)聯(lián)。”

方奕忠進(jìn)一步介紹，“為了彌補(bǔ)內(nèi)容的單一性，我們打造了6位核心角色I(xiàn)P矩陣：魚(yú)大叔的周?chē)€活躍著燒烤攤服務(wù)員喪彪、首富煤老板板牙、北京爺們兒甲導(dǎo)、街頭小混混浩南和美容店老板魚(yú)那。這6個(gè)典型形象，共同構(gòu)成魚(yú)大叔小食的品牌內(nèi)容。”

魚(yú)大叔小食的品牌基因在內(nèi)容開(kāi)發(fā)，發(fā)展策略是通過(guò)內(nèi)容吸引目標(biāo)人群，再進(jìn)行進(jìn)一步商業(yè)化。

在內(nèi)容開(kāi)發(fā)上，“對(duì)虛擬IP而言，娛樂(lè)性肯定排在第一位，首先一定要逗大家開(kāi)心；同時(shí)，我們也在致力加深大眾對(duì)海洋的認(rèn)知，通過(guò)IP形象去講海洋保護(hù)。譬如，我們一直在做海洋魚(yú)類(lèi)科普。未來(lái)，隨著收益增加，我們內(nèi)容生產(chǎn)的成本也將有所提升，會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)充內(nèi)容線(xiàn)，包括3D、交互等。”

目前，魚(yú)大叔已推出國(guó)內(nèi)首個(gè)海洋文化短視頻欄目《魚(yú)大叔和朋友們》，全網(wǎng)累計(jì)曝光10億次。“當(dāng)我們IP有文化屬性及用戶(hù)基礎(chǔ)后，我們就需要有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品作為載體。目前，國(guó)內(nèi)海產(chǎn)品市場(chǎng)，還處在有品類(lèi)無(wú)品牌，很多商品是以‘地方特產(chǎn)’的形式銷(xiāo)售，我們可以用內(nèi)容、強(qiáng)互動(dòng)性為這些產(chǎn)品、供應(yīng)鏈賦能。

在產(chǎn)品選取上，我們首先篩選跟海味相關(guān)的產(chǎn)品，如海苔、魷魚(yú)仔、鱈魚(yú)片、銀魚(yú)干等休閑零食，金槍魚(yú)罐頭等健康食品，及烤魚(yú)、小龍蝦、香辣蟹等預(yù)制菜，這也是我們重點(diǎn)要去打的方向。我們合作的供應(yīng)商，在技術(shù)層面一定是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的，且擁有成熟的配方、口味研發(fā)體系。我們拿他們的產(chǎn)品做我們的品牌，通過(guò)包裝設(shè)計(jì)、內(nèi)容、場(chǎng)景升級(jí)，將產(chǎn)品與海洋文化融合。”

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深度綁定海洋產(chǎn)業(yè)

方奕忠介紹，魚(yú)大叔的品牌理念是：魚(yú)大叔來(lái)源于海洋，它的夢(mèng)想是保護(hù)海洋，因此跟人類(lèi)做交易，通過(guò)賣(mài)產(chǎn)品，回饋給海洋。“因此，我們和海洋產(chǎn)業(yè)做深度綁定。我國(guó)海洋經(jīng)濟(jì)總量突破9萬(wàn)億，我們與海洋產(chǎn)業(yè)掛鉤，品牌可開(kāi)發(fā)的商業(yè)價(jià)值就相當(dāng)高了。以文化、IP和版權(quán)共同驅(qū)動(dòng)品牌發(fā)展，這是我們的商業(yè)邏輯，也是護(hù)城河。

現(xiàn)階段，我們是以預(yù)制菜單點(diǎn)打爆的方式沉淀品牌，未來(lái)跟海洋相關(guān)的產(chǎn)品我們都會(huì)去獲取，轉(zhuǎn)換成品牌化的運(yùn)營(yíng)思路，以產(chǎn)品組合服務(wù)好用戶(hù)。”

紅碗社了解到，目前魚(yú)大叔在零售端的布局主要圍繞4條產(chǎn)品線(xiàn)：

其一，是以烤魚(yú)為核心的預(yù)制菜賽道。“預(yù)制菜賽道是當(dāng)前的重要趨勢(shì)，也是我們最核心的產(chǎn)品線(xiàn)，我們將融入‘中國(guó)傳統(tǒng)文化’的包裝設(shè)計(jì)，打國(guó)潮海產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。”；

其次，是海味休閑零食賽道。“零食產(chǎn)品的趣味性更強(qiáng)，我們將這個(gè)系列打造成‘海洋奇幻之旅’，將趣味故事結(jié)合產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)融入整個(gè)視覺(jué)體系，一方面滿(mǎn)足消費(fèi)者獵奇心理，同時(shí)也彌補(bǔ)了部分海洋預(yù)制菜季節(jié)性的缺口”；

第三，是健康食品賽道。“這條產(chǎn)品線(xiàn)，主打無(wú)添加或少添加的高營(yíng)養(yǎng)性?xún)r(jià)比產(chǎn)品。我們目前主推的是金槍魚(yú)罐頭系列產(chǎn)品，以‘遠(yuǎn)航計(jì)劃’為其命名，將水浸、油浸、香辣和什蔬

四個(gè)口味的金槍魚(yú)罐頭做情景串聯(lián)。同時(shí)作為每日優(yōu)鮮的金槍魚(yú)特供商，我們還與吉祥物‘YOYO’做聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，打開(kāi)品牌知名度”；

第四，是潮流周邊產(chǎn)品。“如盲盒公仔、抱枕擺件等日用品和文創(chuàng)產(chǎn)品，我們會(huì)考慮將趣味性、實(shí)用性和文化屬性融入產(chǎn)品中。”

現(xiàn)階段，魚(yú)大叔小食主要布局線(xiàn)上新零售渠道，借助京東、抖音、淘寶、快手、小紅書(shū)等平臺(tái)，構(gòu)建分銷(xiāo)體系。值得一提的是，品牌還在不斷探索內(nèi)容流量轉(zhuǎn)化的商業(yè)模式，通過(guò)動(dòng)捕技術(shù)與虛擬現(xiàn)實(shí)結(jié)合的形式，進(jìn)行虛擬IP直播，增強(qiáng)品牌的趣味性和互動(dòng)性。

除開(kāi)線(xiàn)上渠道，魚(yú)大叔小食還在開(kāi)拓線(xiàn)下消費(fèi)場(chǎng)景，“依托供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，我們會(huì)在線(xiàn)下打造海味餐飲社區(qū)店和小吃車(chē)這樣的小型業(yè)態(tài)，在其中放入我們品牌的周邊產(chǎn)品，強(qiáng)化消費(fèi)粘性和品牌體驗(yàn)。”

對(duì)魚(yú)大叔小食未來(lái)的規(guī)劃上，方奕忠稱(chēng)，“終極目標(biāo)肯定是品牌化。品牌化之后，我們就具備影響力可以整合上游，把上游海洋產(chǎn)業(yè)的價(jià)值的傳遞給終端消費(fèi)者。我們要輸出的價(jià)值，包括好吃、好玩以及海洋文化相關(guān)的城市文旅項(xiàng)目。

總結(jié)而言，魚(yú)大叔在未來(lái)，絕不是在某一個(gè)單一品類(lèi)上去做競(jìng)爭(zhēng)，而是憑借我們的文化屬性和IP影響力和整個(gè)海洋產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)，在巨大的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)共創(chuàng)共享。”

（文/紅碗社記者李楊）